среда, 6 апреля 2011 г.

Почему я покидаю рынок торговли сотовыми телефонами. Часть II - Мотивация

Когда человек занимается своим бизнесом, развивает свои проекты, а не работает по найму, его мотивация по умолчанию выше. Это видно даже по банальной пирамиде Маслоу из институтского курса маркетинга, - у частного предпринимателя основными движущими факторами являются потребности более высоких уровней.

Когда я начал заниматься собственным делом, открыл свой интернет-магазин, мне было очень интересно. Я буквально горел этой работой. Финансовый мотив, безусловно, тоже играл свою роль, мне хотелось как можно быстрее начать зарабатывать как можно больше. Но в первую очередь мотивировало меня желание сделать интересный проект. 

На момент начала работы, я практически ничего не знал про интернет-бизнес. И я кинулся в него как в омут, с головой. Времени что-то узнать заранее, изучить какие-то вопросы у меня не было, все приходилось узнавать на практике. Я отлично помню первые 10 долларов, за пару часов спущенные в Яндекс-Директе. За получаемые знания и опыт приходилось платить, как деньгами, так и временем на изучение форумов и чтение блогов. Именно тогда я начал читать первые блоги. Долгое время у меня в ленте были одни СЕОшники, это со временем их начали вытеснять авторы других тематик.

А какое удовольствие доставляли первые продажи! На первых порах я сам развозил телефоны и до сих пор, 3,5 года спустя, смотря в базу продаж, я отлично помню всех тех первых клиентов. Был азарт, по дороге к клиенту было немного страшно (т.к. рискуешь своими деньгами – товар-то уже взят, а клиент вполне может от него отказаться); - и облегчение пополам с эйфорией, когда выходишь от клиента и чувствуешь, что денег в кармане прибавилось, а в рюкзаке, где лежал телефон – полегчало.

Поскольку первый месяц после увольнения я сидел дома и, со сторонней точки зрения, ничего полезного не делал (денег в дом во всяком случае не приносил), возникало некоторое напряжение и недоверие со стороны даже самых близких людей. Учитывая, что и жена, и мама, например, об интернет-торговле имели очень смутное представление, им было сложно представить, каким образом я собираюсь зарабатывать. И этот момент мотивировал тоже очень сильно, - у меня получится, я справлюсь!

Мне достаточно сильно повезло, что продажи начались очень быстро. Спустя полтора месяца после увольнения, я уже начал продавать через интернет-магазин, а первый месяц полноценной деятельности уже принес мне прибыль большую, чем моя зарплата на последнем месте работы. Это разрушило недоверие среди окружающих и очень сильно добавляло мотивации мне. Как я писал в предыдущей статье, рынок на тот момент был не настолько насыщен, как нынешний. Боюсь, если бы я вышел на него сейчас, с тем практически нулевым багажом знаний, я бы прогорел. Если бы продажи не начались достаточно быстро, начал бы точить изнутри червь сомнения, руки начали бы опускаться, и подрывало бы все бросить и сказать: «А ну его нафиг!».

Подытожим некоторый сумбур моих воспоминаний. Какие же основные мотивационные факторы двигали мной при открытии своего бизнеса и начале его развития:

  • Желание свободы. На последнем месте работы начальство прессовало достаточно сильно, решения, которые казались мне верными, зажимались. Ну и необходимость существовать 5 дней в неделю по единому графику начала напрягать.
  • Азарт. В него я вкладываю желание доказать себе и окружающим, что я вполне способен на развитие собственного дела, а так же желание работать в новой, непредсказуемой среде, где ты полностью управляешь своими поступками и действиями.
  • Желание зарабатывать. Я был уверен, что мой доход, как частного предпринимателя, будет гораздо выше, чем моя зарплата, как наемного работника.

Обычно, когда пишут о мотивации предпринимателей, добавляют еще несколько факторов, как то желание саморазвития, желание самому принимать решения, жажда свободы передвижения и т.д. Мне кажется, что все это я включил в основные три пункта.

Высокая мотивация сохранялась около 2-х лет. В это время происходило развитие, я брал в штат сотрудников, увеличивал продажи, запустил несколько смежных проектов. А потом мотивация начала снижаться… и сейчас она крайне низка. И если опять структурировать данный вопрос, то получится следующее:

  • Желание свободы, безусловно, никуда не исчезло. Я себе слабо представляю сейчас, что я пойду работать в офис, пусть даже на хорошую должность. Хотя какой-нибудь интересный стартап, с высокой степенью ответственности и свободы в принятии решений – вполне допускаю. Но на желании развивать именно одному и именно 100% свой бизнес – не зацикливаюсь.
  • Азарт. Его, безусловно, стало меньше. Но это естественно. Гореть чем-то одним на протяжении многих лет, - сложно, и уж точно это не про меня. Основные вещи доказаны, и мотивация к продолжению резко снизилась.
  • Какя уже писал, рынок интернет-торговли сотовыми телефонами претерпел существенные изменения. Он с одной стороны консолидируется в руках крупных игроков, а с другой стороны размывается силами мелких фирмочек и предпринимателей, которые выходят на него с мыслю о том, что тут легко и просто заработать. Доходы падают в итоге, расходы на поддержание статус-кво растут, и желание зарабатывать мотивирует наоборот – выходить с этого рынка, или, по крайней мере, минимизировать свое участие в нем.
К этому добавляется куча рабочих вопросов, связанных с гарантиями, с претензиями покупателей, с высоким риском нарваться на мошенников и просто бандитов (об этом я уже тожеписал в блоге), которые надоело решать и разгребать.

В итоге мотивация к продолжению данного бизнеса у меня низка. И, как естественный выход, я вижу следующий путь, - полный выход из данного бизнеса или минимизация своего участия в нем путем полного сокращения издержек и установления наилучшего соотношения доходы/расходы при минимуме расходов. Ну и начало нового этапа в моей жизни, начало нового дела, начало новой мотивации.

Но об этом мы поговорим в следующий раз.

понедельник, 4 апреля 2011 г.

О самоцензуре

Дима Шахов про меня написал следующее: "Словом автор безусловно владеет, плюс он непривычно по-питерски интеллегентен и вежлив". Во-первых, это приятно, а во-вторых, - заставило задуматься, действительно ли это так. И, если так, то возникает несоответствие между заголовком блога и реальным слогом написания.

 Дело, думаю, в следующем. Когда я начинал вести этот блог, у меня был еще один, более деловой и "причесанный". А этот задумывался, как площадка для написания коротких заметок на жизненные темы, с использованием в том числе и нецензурной лексики, потому как жизнь у нас в основном, сука, такая, что без мата про нее сложно писать и говорить.

Со временем, данный блог стал основным, а на данный момент и единственным. В нем стали появляться заметки в основном на рабочую тематику, соответственно, я старался "фильтровать базар". Но не беспокойтесь, дорогие читатели)) Ну или наоборот, не расслабляйтесь)) Мат тут присутствовать будет. Просто всему свое место и время, в том числе и стилю со слогом написания.

Если же говорить об оффлайновой жизни, то здесь ситуация примерно идентичная той. что складывается на страницах блога. В принципе, мат я использую достаточно часто в своей речи.  Мне кажется, что это неотъемлемая часть русского языка, и для усиления эмоционального эффекта он во многих случаях незаменим. Но в деловом общении ему, конечно, не место. Так же я поступал и буду поступать при ведении блога, - присутствие или отсутствие "сильных" выражений зависит от направленности статьи и ее стиля изложения.




пятница, 1 апреля 2011 г.

Почему я покидаю рынок торговли сотовыми телефонами. Часть I


Последние 3,5 года я занимаюсь интернет-торговлей. В основном это интернет-магазин сотовых телефонов, плюс смежные области (фотоаппараты, планшеты и т.д.) и сопутствующие направления (промосайты под конкретные модели и т.д.). И в последнее время моя мотивация к развитию бизнеса, да и вообще к его продолжению, сильно снизилась. Связанно это со многими причинами, и подробнее о вопросах мотивации я напишу отдельный пост или даже несколько – эта тема меня очень занимает сейчас. А сегодня хочу рассказать об основных проблемах моего бизнеса и о тех вариантах, которые я продумываю, чтобы решить их для себя.

В посте, где я рассказывал о себе, я уже затрагивал вопрос, как я пришел к торговле именно сотовыми телефонами. На всех предыдущих местах работы я был связан именно с ними, и мне казалось абсолютно естественным продолжать работать на том рынке, который я хорошо знаю. Плюс к этому, сотовые телефоны стабильно входят в тройку самых покупаемых через интернет товаров в России. А вот еще несколько плюсов торговли именно мобильниками:

  • Телефоны представлены практически во всех ценовых сегментах.
  • Люди часто меняют телефоны. В отличие, например, от стиральной машины, которая на 99% будет работать, пока не сломается, телефоны люди покупают гораздо чаще, по мере выхода интересных новинок.
  • Простая логистика, – телефон может отвести пешеходный курьер, не требуется транспорта. Сюда же еще один плюс – можно осуществлять доставку оперативно, день в день, в отличие от той же бытовой техники, где желательно накапливать заказы в один район, чтобы потом их все одним рейсом доставить.
  • Относительная простота товара, – менеджеру на телефоне не требуется особых специальных знаний для консультирования клиентов.
  • Целевая аудитория – все население от 5 лет (а то и шире, я видел детей и меньшего возраста с телефоном). И, в отличие от той же стиральной машины, одному домохозяйству требуется не единица товара, а несколько.

Все эти плюсы помогли мне начать работать и выйти на нормальные объемы продаж достаточно быстро, за пару месяцев. В начале января я уволился и занялся созданием магазина, а в конце февраля уже пошла торговля.

Но из всех этих плюсов вытекает еще одна очень важная деталь. Поскольку порог входа на рынок достаточно низкий – войти на него пытаются очень и очень многие.

За время моего присутствия на рынке, конкуренция выросла в разы. В Яндекс-Маркете по многим позициям показывается до 50 объявлений. Причем очень многие магазины на рынке не закрепляются, - появились, поработали несколько месяцев, закрылись. И единственное, что успевают сделать подобные горе-торговцы, - это сломать рынок. Демпинг жуткий. Логику их я понимаю, - сделали магазин, начали работать – продаж нет. Что нужно сделать, чтобы они появились прямо сейчас (ждать полгода и продвигать сайт, например, никто не хочет)? Правильно – понизить цены до минимума. 

Поэтому рынок сотовых телефонов очень низкорентабельный. Прибыль на мобильниках и так не высока, а ее тянут к нулю, помимо демпингеров-однодневок, еще и следующие факторы:

  • Ожидания потребителя. Люди привыкли к тому, что в интернете товар не просто дешевле, а значительно дешевле. И им невдомек, что при наценке, например, в 700 рублей относительно оптовой цены, сделать телефон значительно дешевле, чем, например, в Евросети, и остаться при этом в рамках рентабельности – невозможно.
  • Массовый выход на рынок и активное участие на нем крупных игроков – торговых сетей и оптовых поставщиков телефонов. Разумеется, те же федеральные сети (Связной, Евросеть) и раньше торговали через интернет, но лишь в последние пару лет их интернет-магазины стали активно и, главное, грамотно работать на этом рынке. То же самое относится и к оптовикам – имея свой склад и отлаженный канал поставок, глупо не сделать интернет-магазин. Вот все их и начали делать. Разумеется, все эти товарищи имеют меньшую начальную стоимость аппарата и могут более гибко снижать цены.
  • Присутствие на рынке так называемых «обнальщиков». Маржа при торговле телефонами частенько опускается ниже отметки 6-7%% - а это средняя цена на обналичку денег. Соответственно, всплывает такой вариант деятельности, - покупаем за безналичный расчет телефоны, продаем их «в ноль» (разумеется, по таким низким ценам продаж будет много, особенно при агрессивной рекламе), получаем наличку от клиентов, продаем ее желающим обналичиться. Профит. Соответственно, нормальному магазину, который хочет зарабатывать именно на торговле товаром, за подобными ценами не угнаться.
К чему ведет данная ситуация? Мне кажется, что естественным ее разрешением станет укрупнение рынка. Мелкие игроки будут вынуждены уйти с него, не все, наверное, но в большинстве своем. Потребитель окажется в плюсе, - на рынке останутся компании, которые смогут дать более выгодные цены, у которых есть сеть оффлайн-магазинов и пунктов самовывоза, у которых нет проблем с заменой или ремонтом товара. А для фирм, подобных моей, выхода два – либо укрупниться и отхватить свой кусочек рынка на некоторую перспективу, либо уйти с рынка, исчезнуть. И я, кажется, выбираю второй способ.

Разумеется, не только трудности работы и выхода на прибыль меня подталкивают к такому решению. В конечном итоге, создавая свой интернет-магазин, я хотел в конечном итоге стать большим и сильным игроком. Мне представлялась сеть разнонаправленных интернет-магазинов, оффлайн-магазин, офис с несколькими сотрудниками.… Но не вышло и, боюсь, уже не выйдет.

А почему так получилось, какие ошибки я сделал и в чем причина сильного уменьшения мотивации к данной работе, - об этом я напишу в следующем посте.

Продолжение следует.