пятница, 1 апреля 2011 г.

Почему я покидаю рынок торговли сотовыми телефонами. Часть I


Последние 3,5 года я занимаюсь интернет-торговлей. В основном это интернет-магазин сотовых телефонов, плюс смежные области (фотоаппараты, планшеты и т.д.) и сопутствующие направления (промосайты под конкретные модели и т.д.). И в последнее время моя мотивация к развитию бизнеса, да и вообще к его продолжению, сильно снизилась. Связанно это со многими причинами, и подробнее о вопросах мотивации я напишу отдельный пост или даже несколько – эта тема меня очень занимает сейчас. А сегодня хочу рассказать об основных проблемах моего бизнеса и о тех вариантах, которые я продумываю, чтобы решить их для себя.

В посте, где я рассказывал о себе, я уже затрагивал вопрос, как я пришел к торговле именно сотовыми телефонами. На всех предыдущих местах работы я был связан именно с ними, и мне казалось абсолютно естественным продолжать работать на том рынке, который я хорошо знаю. Плюс к этому, сотовые телефоны стабильно входят в тройку самых покупаемых через интернет товаров в России. А вот еще несколько плюсов торговли именно мобильниками:

  • Телефоны представлены практически во всех ценовых сегментах.
  • Люди часто меняют телефоны. В отличие, например, от стиральной машины, которая на 99% будет работать, пока не сломается, телефоны люди покупают гораздо чаще, по мере выхода интересных новинок.
  • Простая логистика, – телефон может отвести пешеходный курьер, не требуется транспорта. Сюда же еще один плюс – можно осуществлять доставку оперативно, день в день, в отличие от той же бытовой техники, где желательно накапливать заказы в один район, чтобы потом их все одним рейсом доставить.
  • Относительная простота товара, – менеджеру на телефоне не требуется особых специальных знаний для консультирования клиентов.
  • Целевая аудитория – все население от 5 лет (а то и шире, я видел детей и меньшего возраста с телефоном). И, в отличие от той же стиральной машины, одному домохозяйству требуется не единица товара, а несколько.

Все эти плюсы помогли мне начать работать и выйти на нормальные объемы продаж достаточно быстро, за пару месяцев. В начале января я уволился и занялся созданием магазина, а в конце февраля уже пошла торговля.

Но из всех этих плюсов вытекает еще одна очень важная деталь. Поскольку порог входа на рынок достаточно низкий – войти на него пытаются очень и очень многие.

За время моего присутствия на рынке, конкуренция выросла в разы. В Яндекс-Маркете по многим позициям показывается до 50 объявлений. Причем очень многие магазины на рынке не закрепляются, - появились, поработали несколько месяцев, закрылись. И единственное, что успевают сделать подобные горе-торговцы, - это сломать рынок. Демпинг жуткий. Логику их я понимаю, - сделали магазин, начали работать – продаж нет. Что нужно сделать, чтобы они появились прямо сейчас (ждать полгода и продвигать сайт, например, никто не хочет)? Правильно – понизить цены до минимума. 

Поэтому рынок сотовых телефонов очень низкорентабельный. Прибыль на мобильниках и так не высока, а ее тянут к нулю, помимо демпингеров-однодневок, еще и следующие факторы:

  • Ожидания потребителя. Люди привыкли к тому, что в интернете товар не просто дешевле, а значительно дешевле. И им невдомек, что при наценке, например, в 700 рублей относительно оптовой цены, сделать телефон значительно дешевле, чем, например, в Евросети, и остаться при этом в рамках рентабельности – невозможно.
  • Массовый выход на рынок и активное участие на нем крупных игроков – торговых сетей и оптовых поставщиков телефонов. Разумеется, те же федеральные сети (Связной, Евросеть) и раньше торговали через интернет, но лишь в последние пару лет их интернет-магазины стали активно и, главное, грамотно работать на этом рынке. То же самое относится и к оптовикам – имея свой склад и отлаженный канал поставок, глупо не сделать интернет-магазин. Вот все их и начали делать. Разумеется, все эти товарищи имеют меньшую начальную стоимость аппарата и могут более гибко снижать цены.
  • Присутствие на рынке так называемых «обнальщиков». Маржа при торговле телефонами частенько опускается ниже отметки 6-7%% - а это средняя цена на обналичку денег. Соответственно, всплывает такой вариант деятельности, - покупаем за безналичный расчет телефоны, продаем их «в ноль» (разумеется, по таким низким ценам продаж будет много, особенно при агрессивной рекламе), получаем наличку от клиентов, продаем ее желающим обналичиться. Профит. Соответственно, нормальному магазину, который хочет зарабатывать именно на торговле товаром, за подобными ценами не угнаться.
К чему ведет данная ситуация? Мне кажется, что естественным ее разрешением станет укрупнение рынка. Мелкие игроки будут вынуждены уйти с него, не все, наверное, но в большинстве своем. Потребитель окажется в плюсе, - на рынке останутся компании, которые смогут дать более выгодные цены, у которых есть сеть оффлайн-магазинов и пунктов самовывоза, у которых нет проблем с заменой или ремонтом товара. А для фирм, подобных моей, выхода два – либо укрупниться и отхватить свой кусочек рынка на некоторую перспективу, либо уйти с рынка, исчезнуть. И я, кажется, выбираю второй способ.

Разумеется, не только трудности работы и выхода на прибыль меня подталкивают к такому решению. В конечном итоге, создавая свой интернет-магазин, я хотел в конечном итоге стать большим и сильным игроком. Мне представлялась сеть разнонаправленных интернет-магазинов, оффлайн-магазин, офис с несколькими сотрудниками.… Но не вышло и, боюсь, уже не выйдет.

А почему так получилось, какие ошибки я сделал и в чем причина сильного уменьшения мотивации к данной работе, - об этом я напишу в следующем посте.

Продолжение следует.

4 комментария:

  1. Твитанул: http://twitter.com/#!/mukhacheff/statuses/53885705079898112 С возвращением в блоггинг, Павел.

    ОтветитьУдалить
  2. А я-то думаю, откуда трафик резко за час скакнул)

    ОтветитьУдалить
  3. Фирмы однодневки сильно на рынок повлиять не могут, даже если устроят распродажу по демпинговым ценам. Основные конкуренты это крупные игроки, вот под них действительно очень тяжело подстроиться.

    ОтветитьУдалить
  4. Вполне даже могут. Своим непрофессиональным поведением в рамках ценообразования они толкают рынок к отметке нулевой рентабельности; страдают сами и убивают продажи других игроков.

    ОтветитьУдалить